B2B vs. B2C – mit der richtigen Strategie die Zielgruppe erreichen
Wer erfolgreich verkaufen möchte, muss seine Kunden erreichen – ganz gleich, ob es sich dabei um Endverbraucher:innen handelt oder um andere Unternehmen. Die Kundenkommunikation bildet die Brücke zwischen Unternehmen und ihren Zielgruppen, und ihre Effektivität kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen. Die Art der Kommunikation über ein Produkt oder eine Dienstleistung sollte dabei abhängig von ihrer Zielgruppe gestaltet werden. Denn es gibt wichtige Unterschiede zwischen der B2B- und der B2C Kommunikation, von den Kanälen, über die die Zielgruppe angesprochen werden soll, über die Tonalität bis hin zu Formaten und Langlebigkeit. Als auf B2B-Kommunikation spezialisierte Agentur verraten wir dir deshalb die wichtigsten Unterschiede der B2B- und B2C-Kommunikation.
Zielgruppe
Der erste und herausragende Unterschied ist natürlich die Zielgruppe. Während sich die B2B Kommunikation vornehmlich an Unternehmen richtet, die die Produkte schließlich an die Endkunden weiterverkaufen oder im Kundenkontakt einsetzen, richtet sich die B2C Kommunikation direkt an die Konsument:innen. Die Zielgruppe bei der B2B Kommunikation ist demnach in den meisten Fällen wesentlich kleiner als die im B2C Bereich. Dennoch treffen natürlich auch im B2B Menschen Entscheidungen. Und diese möchten guten Content konsumieren, unterhalten werden oder wichtige Informationen erhalten. Mit den unterschiedlichen Zielgruppen ergeben sich unterschiedliche Bedürfnisse, die im Rahmen der Kommunikation angesprochen und erfüllt werden müssen, sowie Verhaltensweisen, auf die eingegangen werden sollte.
Langlebigkeit
B2B-Beziehungen sind oft langfristiger Natur. Der Verkaufszyklus ist in der Regel länger, da Geschäftsentscheidungen weniger impulsiv getroffen, sondern – je nach Produkt natürlich – sorgfältig abgewogen werden. Die Kommunikation muss also auf Vertrauen und professionellen Beziehungen aufbauen sowie wichtige Expertise vermitteln. Im B2C-Bereich liegt der Fokus oft genug auf eher kurzfristigen Transaktionen. Vielleicht nicht bei Autos, teurem Schmuck oder Reisen, dafür allemal im Supermarkt oder bei Fast Fashion. Vor allem hier muss die Kommunikation schnell und überzeugend sein, um spontane Entscheidungen bei den Verbraucher:innen zu bewirken. Diese Schnelllebigkeit betrifft aber auch die Produkte selbst: Trends können hier für Peaks, aber auch für Talfahrten im Absatz sorgen und die Kommunikation damit schwieriger gestalten. Zudem ist die Konkurrenz häufig viel größer, als dies bei spezialisierten B2B Unternehmen der Fall ist.
Komplexität
Bei der B2B-Kommunikation stehen in der Regel komplexe Produkte oder Dienstleistungen im Fokus, die auf die spezifischen Bedürfnisse anderer Unternehmen zugeschnitten sind. Hier kommt es auf inhaltliche Tiefe an, denn die Unternehmen, die man erreichen möchte, erwarten eine hohe Expertise. Technische Details, Funktionalitäten und geschäftliche Nutzen sollten also immer im Vordergrund stehen. Die Botschaften müssen tiefergehend und spezifischer sein, um die komplexen Anforderungen der Geschäftswelt zu erfüllen.
Die B2C-Kommunikation hingegen muss leicht verständlich und ansprechend für die breite Masse sein. Einfache Botschaften, die eine emotionale Wirkung erzielen, sind hier oft effektiver. Verbraucher:innen möchten sich mit Produkten identifizieren können, ohne sich durch technische Details kämpfen zu müssen.
Kanäle
B2B-Kommunikation findet häufig auf formellen Plattformen statt, sei es per E-Mail, auf dem eigenen Unternehmensblog, auf geschäftlichen Veranstaltungen oder in speziellen Business-Netzwerken wie LinkedIn oder Xing. Auch Fachmedien, Tages- und Wirtschaftspresse sind hier relevante Kanäle, um die Zielgruppe zu erreichen. Dennoch sind Entscheider:innen natürlich ebenso wie Konsument:innen auch in sozialen Medien wie Facebook, Instagram und sogar TikTok anzutreffen. Auf diese Plattformen fokussiert sich die B2C-Kommunikation. Hier können Endkund:innen zum Beispiel auch über Influencer-Marketing angesprochen werden. Diese Zielgruppe erreichen Unternehmen zudem über eigene Events, Consumer Zeitschriften oder Online Magazine.
Die Tonalität
Da die Kanäle der B2B-Kommunikation oft im Business-Umfeld stattfinden, ist hier auch die Tonalität in der Regel etwas ernster, formeller und professioneller. Im B2C-Umfeld hingegen sind emotionale Ansprachen effektiver. Der Tonfall darf hier informeller und persönlicher sein, um eine direktere Verbindung mit den Verbraucher:innen herzustellen. Vergreift man sich allerdings im Ton oder in der Nachricht, ist es im B2C-Bereich wahrscheinlicher, dafür Gegenwind zu erhalten. Hier benötigt man eine gute Krisen-PR oder strukturierte Vorgehensweisen, um die Situation zu deeskalieren.
Formate
Die Aufmerksamkeitsspanne der Konsument:innen ist kurz. Daran müssen sich Unternehmen in ihrer Kommunikation anpassen. Schnelllebiger Content auf Social-Media-Kanälen erweist sich daher als sinnvoll, um diese Zielgruppe effizient zu erreichen. Anders ist bei der auf Unternehmen ausgerichteten Kommunikation: Denn um die erklärungsbedürftigen Inhalte mit der nötigen Expertise zu vermitteln, bedarf es mehr Platz und mehr Zeit. Pressemitteilungen, Blogbeiträge, Whitepaper oder auch Social Media Beiträge – je nach Unternehmen kann das neben LinkedIn und Co. auch auf Instagram oder z.B. YouTube sein –sind hier die passenden Formate.
Um die eigene Zielgruppe zu anzusprechen, braucht es also Anpassungsfähigkeit. Es müssen zunächst die richtigen Kanäle und Formate gefunden werden, über die die Konsument:innen oder Unternehmen zu erreichen sind. Und dann kommt es auf den Inhalt an: Kurz, emotional und lockerer darf es im B2C-Bereich sein, Expertise und Vertrauen muss die B2B-Kommunikation vermitteln. Hat man dies einmal verinnerlicht, kann man es in der Kommunikation erfolgreich umsetzen.
Fazit
Auf dem Papier gibt es einige Unterschiede zwischen der B2B- und der B2C Kommunikation. Im Alltag zeigt sich jedoch, dass diese Grenzen öfters verschwimmen. Gerade in der digitalen Welt. Niemand ist immer nur exklusiv Unternehmensvertreter:in oder Privatperson. Am Ende des Tages kommt es auf verschiedene Aspekte an: auf das Unternehmen, die Positionierung, das Produkt und die Zielsetzung. Wer als B2B-Unternehmen beispielsweise junge Mitarbeiter:innen sucht, spricht diese vielleicht doch eher mit einer emotionalen, informellen Videokampagne auf TikTok an als über einen Gastbeitrag in der Tagespresse. Denn Regeln sind dazu da, gebrochen zu werden.
